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接全国Spa按摩养生行业广告可包月包年

如果钻石遇到美容会怎样疯狂尖叫?

美容 2024-03-21 93

摘要:对真善美SPA美颜馆而言,10分钻石的成本只需400元左右,而消费者购买10分钻石的最小花费是600元;第一周:诱导期在当地大众生活类报纸上连续刊登促销信息,做足“双节美容护肤,获超值美钻”这个概念的传播,并告知全市市民,周末将在SPA美颜馆门口举行“现场秀”,抽奖送出10颗钻石,并让每个购买1200元以上化妆品的消费者,当场领取价值800元的美钻购买代金券。...

8月下旬,世纪良谋接到河南某SPA美颜馆的促销策划邀请,美容院老板提出一个近乎苛刻的要求:在10月8日之前的一个多月时间里,通过促销活动,该店销售额要提高3倍。目前该店的销售额为8万元,也就是说,要在一个多月时间里产生24万的销售额。

老板的要求听起来苛刻,但经过仔细分析,世纪良谋专家组发现这个目标不是不能实现,而且有很多有利于完成目标的市场因素:9月开始进入美容旺季,消费需求增加;今年的中秋节是9月22日,与国庆节刚好错开,时机较好;“十一”期间是结婚高峰期;调查发现,当地人普遍具有“贪便宜”的消费心理。

促销活动成功的关键点,就是优惠政策要吸引目标消费者。送什么才能让她们感到超值呢?一个大胆的设想在我们的脑海里产生----做美容,送超值美钻;而且送的力度大,购买少量的化妆品就可以得到,这样才超值,才能产生震撼力。

 上篇:让消费者发狂的策划

★ 一颗价值5600元的20份(1分=0.01克拉)钻石,现在只需2320元就能轻易购得;

★ 一颗价值2000元的10分钻石,现在只需600元,就能轻易购得。

方式一:在促销时间内赠送60颗钻石,每颗价值5600元,以抽奖方式确定获得者。

方式二:促销时间内,在SPA美颜馆消费1200元,可获得价值800元的美钻购买代金券,在指定珠宝行购买钻石。

规定:消费者在指定珠宝行购买钻石,可享7折优惠。一次最多可用2张美钻购买代金券;所有的优惠政策只在活动期内有效。

当钻石遇到美容会怎样疯狂尖叫

做美容,送美钻,可行吗?按照促销方案,消费者到指定珠宝店购买5600元的钻石,首先打7折,即3920元;再抵800元认购券,就能以3120元买到5600元才能买到的钻石;获得还规定最多可使用2张抵价券,这样再减800元,只需要2320元就可以买到5600元的钻石。购买10分钻石更加合算,零售价为2000元的钻石,7折后事1400元,规定可使用800元抵价券,则消费者再花600元就可以得到一颗10分钻石。

  方案解密:

我们找到商丘市最大的珠宝钻石店----金伯利钻石专营店,和他们邂逅是哪个联合开展此次促销活动。这家专营店是全国金伯利钻石专营店里规模最大的一个,也是实力最强的,因为该店老板是金伯利总部老板的亲戚,所以进货价格远远低于正常渠道的进货价格。碰巧的是,今年是该店开业8周年,与真善美SPA美颜馆联合作活动,金伯利钻石专营店既可以借机做店庆,提高知名度,又可以通过活动吸引更多顾客,更重要的是还可以赚取大量加工费!我们要求该店按照商品零售价70%的价格优惠销售给消费者,额外要求就是消费者要参加真善美SPA美颜馆的活动,凭活动券才可获得优惠。

这样一来,消费者只需要花原价一般的价格就能得到钻石。对真善美SPA美颜馆而言,10分钻石的成本只需400元左右,而消费者购买10分钻石的最小花费是600元;20分钻石的成本为1000元,消费者购买的最少花费是2320元。也就是说,消费者只要购买钻石,卖家就能赚钱,而且差价不小,即使把两家店的分成计算在内,还有一定的利润空间,完全可以补贴送出来100颗钻石。

 下篇:科学运用是促销成功的保障

再好的点子,再妙的策划,离开科学的执行都不可能获得实际效果。此次促销活动的实施时间为6个星期,整个策划方案严格按照这个时间要求来制定。活动推广按照诱导期、加强宣传期、动销期、热卖期和稳定期这几个阶段顺序开展。

在开展“双节美容护肤,获超值美钻”促销活动之前,SPA美颜馆做了一些宣传准备,比如:制作一些宣传道具如活动专刊、拉网展架、店内喷绘;提前准备大量换季产品;进行人员的组织安排和培训。

“双节美容护肤,获超值美钻”是本次活动的最大噱头,如此吸引人的噱头如何最大限度地让消费者知道,并且相信这个活动的内容是真实的,真实活动前2周必须解决的问题。

  第一周:诱导期

在当地大众生活类报纸上连续刊登促销信息,做足“双节美容护肤,获超值美钻”这个概念的传播,并告知全市市民,周末将在SPA美颜馆门口举行“现场秀”,抽奖送出10颗钻石,并让每个购买1200元以上化妆品的消费者,当场领取价值800元的美钻购买代金券。

如此火爆的活动在一个不大的城市所产生的影响可想而知。热闹的“现场秀”,10颗钻石当场派送,所有购买者当场得到价值800元的美钻代金券----活动吸引了很多消费者参与,人们奔走相告,现场的轰动效应也吸引了当地电视和报纸的热切关注。

第二周:加强宣传期

当地广告刊登价格非常低,刊登一次报纸广告只需要几百元。更可贵的是,合作单位金伯利钻石店也在同时期加大力度宣传“买钻石送美容”的活动,两点同时宣传一个活动,传播效果自然加倍。2周时间,“双节美容护肤,送超值美钻”和“买钻石送美容”的活动几乎成为该市市民茶余饭后热衷的谈资,活动让消费者最大限度地知晓。

第3~4周:动销期

经过前2周的强势轰炸,已经赢得了足够多的“眼球”,整体活动进入了动销期,在这段时间,很多消费者来到美容院。动销期一定要让消费者更多地了解产品和服务,需要做的工作主要是:组织人员在街头发放该店的宣传资料;利用媒体的关注,在报纸上投放软文,突出服务美容新项目的特点;“现场秀”继续开展,但已经不再是歌舞表演,而是美容健康护理的基础知识,并当场给予消费者奖励;双节来临,除了钻石,还特地设计了中秋节的主题赠品。

当钻石遇到美容会怎样疯狂尖叫

这一阶段的宣传目的是获得消费者对产品的认可,并通过她们影响相关人群。让消费者更多地了解产品特性,促使其尝试产品和服务,这样才能产生切身的体会。促销诉求增加了理性的成分,扩大了促销的影响力。

第5周:热卖期

经过前4周的狂炒,获得已深入人心,美容院的产品也得到了消费者的充分认可,活动影响力达到空前高度,呈现出争相购买的现象。此阶段的主要目标就是使销售量冲到极限,要达到这个目标,围绕三点来进行:1.让消费者最方便地偶买;2.让消费者更容易获得赠品;3.还有什么赠品更能吸引消费者。

为此,除了继续抽奖赠钻石外,还对促销活动做了调整:取消“现场秀”,将促销现场放在零售现场;与当地食品企业、礼品企业、旅游团合作,推出“美容护肤,送打折卡”活动。之所以和这些单位合作,是因为国庆节和中秋节重合,这些单位也希望自己的打折卡送到消费者手中。还有一个重要原因:通过前4周的活动,已经有一批消费者得到了钻石,满足了这方面的需求,但她们同时还有送礼的需求和购买食品(月饼等)的需求。

第6周:稳定期

降低赠品获得门槛,原本消费1200元可获得价值800元的美钻购买代金券,现在只要消费800元就可获得。增加赠品种类,如风景区一日游等。在这个阶段,通过降低促销门槛,进一步加大了对消费者的拉动力,使市场热卖真正达到高潮,也将销售量扩大到了极限。

活动投入产出分析:

6周后,促销活动结束,这家SPA美颜馆获得了巨大的成功。老板满意,世纪良谋更是为所取得的辉煌战绩喜不自禁。可以看一组数据:截止10月8日,该店的销售总收入达到了26万元!其中,直接产品销售18万元,办理各种美容消费卡价值8万元。更重要的是,活动带来了200多名新顾客。

从活动费用支出统计表可以看到:制作宣传道具6000元,其中包括拉网展架、DM活动专刊、喷绘、广告牌;报纸广告投放费用,15期共12000元;活动赠品9600元;活动杂费1400元。合计28000元。

这家SPA美颜馆开展的此次促销活动之所以取得了令人满意的业绩,主要有两大原因:一时活动内容吸引人,“双节美容护肤,获赠美钻”这个促销卖点找的好;而是由于采用了联动促销模式,与金伯利钻石专营店同时宣传了一个活动,宣传力度前所未有。

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